人生与销售一样，都充满着偶然，而在这期间所作的一个小决定，可能就会改变一个人的轨迹。
 
    2007年，鹰牌公司大规模招收毕业生，到王珑所在的学校做大学宣讲会。当时，其他同学都已经准备好厚厚的简历，而之前还没开始找工作的王珑，苦于没有简历模版，便从鹰牌的网站上下载了简历模板来填写。想不到的是，这样的“灵机一动”便改变了王珑的人生。在整个长沙上万份的简历中，王珑的简历是惟一选用了鹰牌网站的模板的，显得尤为突出，也深得招聘人员赞许。两三天后，学材料专业的他被安排面试，他报的职位是研发岗位，不久便到了鹰牌公司实习。在一个月实习期里，不同部门的领导分别讲课，让学员们根据自身的爱好选择职位，天生好动、难以安坐办公室的王珑，发现自己对销售更喜欢，便选择了销售岗位作为自己毕业后的工作，一直干到了现在。

    就是这样一个偶然性，使王珑从事了销售工作，在来实习之前，他从来没有想过自己会成为一名销售人员。

   销售正如人生，也是充满偶然，但都需要沉淀。“销售里偶然性的东西太多，要厚积薄发，循序渐进。积累好人脉，做好客情关系和内部配合，有规划地安排工作。有的时候，积累的东西打开了，许多东西都会不可预见性出现。”华鹏的江苏省级经理王珑说。
 
    江苏的经济水平与广东持平，经济发达，华鹏在江苏市场定位为中高端，无论是消费者还是经销商，都比较认可华鹏的品牌，客户群体和网络基础比较稳定，而工程与零售的比较约为2：8。如何做好销售工作？王珑为我们分享了他的经验。

1、预则立，不预则废
    古语道，凡事预则立，不预则废。战略就是要清晰自己打处往哪个方向走，打算做成什么，预期能有多大的收益。为了实现某种目标，要怎么去安排。做好计划，才能了然于心。绝对不能“等靠要”。做业绩最重要是循序渐进，做好季度、月度的规划。月头要准备，月中要执行，月尾就会有收获。做销售要有规划，要分析月初的计划，有哪些资源和政策，从哪几个方面去启动和突破，才能取得相应的业绩。带着思路和任务去出差，把这些执行到位了，落实了，每个月的业绩来源不会差得太离谱。销售有偶然性，每个月执行时要按一套战术去做。比如说零售客户有五一的政策，就要和他们分析政策，有什么实惠。要观察有哪些地方可以启动，结合公司的产品、价格和政策去消化。要明确哪几个客户比较有可能做，抓重点，这样才能做到业绩可控。计划每个人都在做，是否能取得成效，就要看执行的效果。

  2、内部区域做好配合
    单兵作战有时并不能取得想要的效果，有时需要内部的配合。包括与大区经理一同与客户谈，从不同的角度谈，显示对客户的重视之余，也有利于让客户更好地明白各方面的利弊，更迅速地下决定，执行起来也更顺畅。

  3、维护好客情关系
    华鹏有许多是工程客户，对于工程客户而言，客情到位了，在他们可做可不做的情况下会考虑做。平时要多积累人脉，做人到位了，做事做好了，这是最重要的。每周都必须和经销商聊聊，保持经常性的沟通。客情关系做好了，就像水管里储好了水，经销商随时都有可能打开这个水龙头。
    做销售，是一个很有挑战性的工作，这份工作带给王珑很多成长的机会。王珑对公司很感恩，他表示，会在这个岗位上做得更好！
                                                                                                       (游慧怡)