6月，华鹏营销中心的华东大区以完成130%任务的业绩获得冠军。在淡季如何做好业绩？对于经销商与业务员，应该如何管理，让其发挥出最大的潜力？《鹰之声》编辑访问了华鹏营销中心华东大区总监姚松榕先生。


   鹰之声：您好！首先恭喜华东大区获得6月的大区销售冠军，取得这一成绩，是得益于什么？   

    姚松榕：6月份，华东大区完成了130%的任务，这是团队配合的结果，包括业务员团队及经销商团队。经过半年的时间，业务员对业务已经很熟练，也非常团结，这对于做好工作非常重要。另外一个重要原因，是我们的沟通做得比较好。

    在现在的市场环境下，要生存，就要多下决心多沟通，包括和经销商的沟通以及和公司其他部门的沟通。5月的时候，我们就知道6月能做更多，提前和经销商沟通过，了解每个经销商要多少货，有多少是可以发货的。在6月初业务员出差之前就落实好。对于已经订了货的经销商，我们会和生产、仓库、质控部门都做好沟通，按期交货。对于还没有订货的经销商，要了解一下他们不能快速落实的原因，是资金问题还是价格问题，再作出相应的措施来解决这些问题。和经销商在细节上的沟通非常必要，我们要把公司的政策告诉经销商，也把经销商遇到的困难反馈给公司，解决他们的实际困难。
销售人员就像一座桥梁，上面是公司，下面是经销商。销售人员本身是没有资源的，我们所做的，就是要把公司的资源和经销商的需求相统一，否则很多事是做不了的。总结一句话，就是要有计划，多沟通。淡季里要出业绩，必须要靠服务。

    鹰之声：您如何看待华东市场？怎么树立好品牌形象？
    姚松榕：华东在全国来说经济实力是最强的，消费能力也很强，但是整个市场竞争也比较激烈，很多客户都要买品牌产品，认为这才有质量保证。这一点对于我们来说是好事，因为我们在价格上并不具备优势，而是以品牌著称。通过这个月的操作，我们发现在华东的空间还很大。目前，人员也做到了团结一心，通过与经销商不断的沟通，取得了阶段性的收获。要赢得市场，还是要和经销商在细节上多沟通。
华东市场，华鹏去年九成的业绩都来自于工程。今年通过3.15和5.1促销，引导经销商适当做一些零售，让经销商做好店面的形象，提升华鹏的品牌知名度。这不会分散他们在工程方面的精力，也有助于打好形象牌，化解了经营的风险。

    鹰之声：您认为华鹏的竞争力表现在哪里？
    姚松榕：一是品质，因为华鹏是鹰牌集团的产品，品质很好；二是业务团队，我们的业务团队在行业里无论是从能力、操守上来说都是比较优秀的。

    鹰之声：作为一名大区总监，您对于业务员的管理，您有何心得？
    姚松榕：我认同一句话：无为而治。在管理中，我不喜欢对业务员“管”得太多，会更多地去“理”。公司已经定好了方向，业务员怎么去操作，如何去操作，什么时候去操作，都让业务员去发挥，他们做出方案，我来理顺。在有限范围里提供资源给他们，“理”多一些，“管”少一些。因为做业务的经常在外面跑，见的世面多，干涉太多的话他们也不喜欢。

    鹰之声：对于经销商的管理，您又有什么经验可以分享？
    姚松榕：要了解他们的经营情况，知道他们做哪些品牌，做得怎么样，在各渠道上的资源分布，个人的资金实力和信誉等。对这些有所了解，才能知道他们的诉求，有些经销商做得比较久，可能会追求在行业的影响力，金钱的收获不再是惟一的追求。而有些年轻的经销商，会追求资金上的积累。我们就要针对各种利益的诉求，尽可能满足，实现业绩最大化。另一方面，对于经销商，我们一定要讲信用，承诺了的事一定要去实现，否则无法赢得他们的信任，也无法做得到有效管理。

    鹰之声：能否谈谈您的从业感受？
    姚松榕：做销售是比较辛苦和工作，因为惟一可见的就是业绩，压力很大，经常要去应酬、熬夜，家庭比较难兼顾。但是做这一行，好处是明显的，一是经济上比较好，因为作为一线人员收入会高一点；二是有挑战性，可以接触各种的人，对于人来说是很大的提升。所以说这个工作是痛苦与快乐并存。