为提升鹰牌的终端竞争力，在“818”大促销前对导购进行一次系统的培训，增强终端店长和导购人员对鹰牌的信心，2011年7月4日至6日，广东鹰牌陶瓷集团有限公司举行了鹰牌陶瓷2011“赢在终端”尖兵营活动。共有183名全国鹰牌店长、导购及38名鹰牌营销中心员工参加了培训，鹰牌集团总裁林伟、副总裁陈贤伟及付总、朱总出席了活动。

    鹰牌营销中心和建众公司经过一个多月的筹备，成功举办了本次活动，这是近年来少有的一次经销商外部集训得到了经销商的积极参与。该活动采取半封闭式的军事化管理，内容包括了团队训练、终端实战销售演练、企业文化和产品培训、店面管理标准、818促销讲解及终端实战案例演讲赛、终端案例实景表演等内容，受到了学员的欢迎。

活动回顾

    7月4日下午，来自全国的经销商店长、导购抵达南海祈福（仙湖）酒店，进行了分组训练。晚饭后，开营仪式举行，鹰牌集团副总裁陈贤伟在致辞时表示，希望通过此次培训强化终端管理。营长杨勇主持了宣誓仪式，并向各队授旗。随后，为期3天3夜的“赢在终端”尖兵营活动正式拉开帷幕。当晚，在教官的指导下，进行了团队体验式训练。
 

    7月5日，鹰牌集团总裁林伟先生来到尖兵营培训现场，并发表了讲话。他指出，2011年是终端拓展年，厂家所做出的努力要在终端展现，希望来自全国各地的导购可以了解鹰牌，相信鹰牌，认同鹰牌的文化和精神，传播鹰牌的品牌，提供更好的服务。他感谢全国经销商多年来用心与鹰牌共同成长。其后，林总讲解了《鹰牌品牌文化简史》。当天的课程还包括了鹰牌2010新品卖点解析、818促销方案解析和店面形象管理等。“百问百答”颁奖也在当时进行，中午，学员们到鹰牌集团参观了工厂及总部展厅。下午闭卷考试后，进行了818促销方案竞答和各区域成功促销经验分享。

 

    7月6日，学员们接受“顾问式营销”培训，参与了第二次闭卷考试。晚上，进行了“赢在终端”案例演讲比赛和终端案例实景表演，并决出前三名。当晚，还举行了结营仪式，公布了各奖项得主。飞虎队、黄蜂队、飓风队获得团队前三名，辜德雄、曾仲仲、宋维获得个人奖前三名，另有七名学员获得最佳个人奖。
 

学员欢享培训盛宴

    这次尖兵营活动，对全国导购进行了一次实战和理论相结合的系统式培训。尖兵营营长杨勇讲解了《鹰牌产品战略》，对鹰牌全系列产品进行解析。来自建众公司的谢老师为学员送上了“终端标准规范”的培训，她对硬终端和软终端的标准规范作了说明，要求把终端的细节落实到一点一滴，给学员们提供了非常实用的参考，现场的互动环节也得了学员们的积极参与。建众刘老师给学员们讲了“818促销活动方案解析”，他指出，37年庆典的主题是“领飞37载品质见证中国行”，活动筹备时间为2011年7月7日~2011年8月20日，促销（签售会/引爆期）时间为2011年8月21日，促销活动地点为鹰牌陶瓷全国专卖店，促销内容包括“总裁签售，一字千金”，“领飞37载，感恩大回馈”等八项内容。他建议经销商做好渠道预热，通过各渠道找到精准客户。

    建众的瞿剑辉老师为学员们讲解了《顾问式营销技巧》。他指出，营销就是“与众不同，无中生有”，他讲解了多种终端话术和成交技巧，分享了“门店业绩倍增的十大武功秘笈”，还和学员做了大量的互动，受到了学员们的欢迎。

实战案例登上舞台

    从入营的第一天起，各队就开始准备最后一天的实战案例演讲比赛。这个环节是让学员走上舞台，亮出风采。学员们的分享紧扣工作中的实例，既有售后服务处理的，也有如何成交的，还有面对竞争对手的策略。来自合肥的王霞代表飓风队参赛，分享了快乐销售的经验，并获得了演讲冠军。她提出，面对客户要微笑、亲和，“人见人爱”，并且要突出产品的特色。例如在接待一对“没有丝毫表情”的夫妻时，客户即将要离开，她就上前去问“先生，你们没有看中我们哪一款的砖吗”，在客人留步后，又主动介绍“LED超玉系列”产品，“LED”的提法让顾客十分新奇，她还让其亲手摸瓷砖，达到感性的认识，以至于客户在离开后仍然记得“LED”，还让王霞到所居住的别墅去出方案。王霞最终以耐心的服务和优秀的话术使得客户成交。在这个环节后，进行了终端案例实景表演，学员们富有感染力的表演将气氛推至高潮。这两个项目，调动了学员们参与的激情，提高了他们的自信，对实际工作有较强的参考价值。