人物：刘仲根，华鹏陶瓷营销中心河南、湖北省级经理。 
  人生信条：“方法总比问题多。”“再难做的行业也有成功的人，努力吧，我们并不笨。”


　　

　 华鹏营销中心3月的优秀员工公布了！负责河南、湖北区域的省级经理刘仲根获得了此项荣誉。在3月份，他115%地完成了任务，综合评估表现优秀。刘仲根有什么经验可以和大家分享呢？成功的背后，蕴含着怎么样的汗水呢？ 鹰之声编辑采访了刘仲根。

   鹰之声：祝贺你获得三月份优秀员工奖。请问您为何能取得这个成绩？有一些难忘的例子吗？

   刘仲根：做营销，第一要抢资源，通过政策抢资源，通过客情抢资源，因为经销商的资源有限，对我们品牌的投入多一些，我们的销售就会好很多。第二要服务好经销商，要把经销商服务好，做到离开了你他就没法开展销售。第三要引导好经销商，灌输其先进的管理经验和经营方法，使自己成为经销商的营销管理顾问。第四要把经销商下属人员的关系搞好，下属人员培训好、服务好了是最能够出效益的，因为他们是直接的销售员。

　　就我本身的一个例子来说，洛阳的工地，本来没有打算做华鹏的品牌，担心价格高，钱赚得少，那我就综合公司的一些资源帮他分析，第一公司产品质量是很过硬的，一旦有问题，会有专门人员去处理，解决了后顾之忧。第二可以通过公司与施工方签合同，有足够的理由来说服施工方。第三是我们的财务很正规，不会另收点数。通过这些有利条件，从而说服了客户推华鹏品牌。后来，又帮客户解决了货源的问题，让客户比较满意。

   鹰之声：作为陶瓷行业的一名员工，您对陶瓷行业现状怎么看？对华鹏目前的发展有何建议？

   刘仲根：现在开发经销商比以前更困难了。以前开发经销商相对容易，找个意向做陶瓷品牌的经销商谈好产品政策、把客情关系搞好就行了。现在市场趋于饱和，经销商经销品牌有了更多的选择和考虑，投资更加理性和小心了。所以现阶段寻找合适的经销商除了需要以往“江湖派”业务员的圆滑处世外，更需要提升业务员自己的专业知识和经营水平，使自己成为既实战又具现代市场管理理论的专业人才，经销商才会真正放心跟我们合作。但这也有其它多方面的原因，包括公司的背景、产品、操作模式等因素。我的观念是行业再难，也有很多成功的人，只要掌握到更多的方法，面临激烈竞争的市场，我们需要不断的改变提升自己来创造业绩。

    像华鹏目前的形势，需要有大的举措，延续以前的模式很难有提高了，必须有非常突出的亮点出来。华鹏的变革是正确的。对陶瓷行业来说，现在想争得更多经销商的资源，需要付出更多的投入。我们不再是简简单单地销售，而是从销售转到营销，必须要让一线业务员人员在客户心目中树立个人品牌。能否给经销商带来价值，是很重要的。现在的经销商也很现实，像做一个品牌，对这个品牌是否强大，产品是否优秀，政策是否合理，业务员有无积累都有要求。如果操作过程中经销商遇到各种想不到的问题，一个有经验的业务员就能帮助解决。
   
    鹰之声：在日常的工作中，您有些什么经验可以和我们分享？您如何做好工作中的点点滴滴？

    刘仲根：要和经销商保持沟通，主要客户一周联系一次。在沟通的过程中，会无意中出现一些机会。现在的大经销商，有不少是多品牌经营，做这个品牌可以，做那个品牌也行，如果你经常与他们保持电话联系，就可能抢得先机。比如说今天和经销商打了电话，明天他们有个工程，第一个就会想到你。经常的电话沟通是很有必要的，增进感情，也创造机会。通过沟通，我也会把公司的一些政策告诉客户；会通过对现状的分析，把各种有诱惑力的地方，拥有的资源，都和经销商说。如果这些能给客户带来价值，他们就会愿意去做。

   鹰之声：能谈谈这份工作给你个人带来的收获吗？

   刘仲根：我感受最深的是：面对困难，如果解决问题的方法越多，个人的价值就能得到越大的实现。面对问题，我解决了，能力便增长了，便实现了更大的个人价值。每次克服困难，做成一单生意，与客户达成了一级销售后，那种喜悦感是很强烈的，也实现了个人价值。逐渐成熟，变得稳重，更坚强。这种经历都是人生难得的宝贵财富。