■如皋经销商 于斌　　

    我们做陶瓷的，无非就是产研销。而销售，是研发生产的最终目的。过去的这些年，我们经历了从“不促也销”到“无促不销”再到“促也不销”的变化，时代的快速发展要求我们必须跟上时代的脚步，不然就会有被淘汰的危险。一个完美的店面，是经营的第一步　　做好瓷砖销售，我们需要做好的第一步，在我看来，非“建立专卖店”莫属。

　　建立专卖店不是一件小事，在某些情况下甚至是关系到日后销售成败的关键性的大事。专卖店不是说随便买个店面，然后说建就建了。

　　建立专卖店需要考虑的第一件事就是：地理位置。在地理位置的选择方面，总结起来是：进入最畅销的市场，占据最佳的市场位置。要拿到最佳地理位置的店面，一是必须用心。选择好位置要用心，要拿下好位置要用心。如果需要从别人的手里换来好位置更要用心。二是代价。这个就很简单了，一个好的位置肯定有很多人看中，要拿下来不付出更高的代价相信很难。另外要考虑店面的大小，这个主要考虑以下三点：一是自己经销的品牌在当地的市场要达到足够的高度；二是自己经营的品牌进入当地销售排名的前三甲；三是自己经营的品牌在当地知名度的迅速提升。以上三点目的跟你在当地的专卖店的大小是分不开的。

　　总而言之，要做好陶瓷销售与自己在当地的专卖店的展示面积，展示效果是分不开的，不管你是做零售，还是做分销，还是做工程，一个展示效果完美的鹰牌专卖店，能够给当地建材行业一个信号，即：鹰牌陶瓷是“国内一线知名品牌”，“系列品种较多”，“颜色一应俱全”，“价格适用各种消费层次”，“展示效果完美”。

　　然后我们就要想办法在专卖店里做出一个好的展示效果。在店面摆放的产品，要尽量摆放以下几种：1、鹰牌公司的形象产品，例如晶聚合。2、在本地的畅销产品；3、利润产品；4、与同行业竞争产品；5、促销产品。

　　装修，同样是做好专卖店的关键。如果自己都不能对产品的装修效果满意的话，你要去讲解这款产品的信心就是不足的。而装修的细节方面，有以下几点需要注意：一是体现出档次；二是木工、瓦工、油漆工的施工效果；三是瓷砖缝口的处理；四是大型饰品的搭配；五是小型饰品的搭配（显雅致）；六是店面的企业文化宣传；七是形象产品的宣传；八是卫生洁具，家具的搭配（体现空间的价值）。经营必备的条件　　

    一、建立部门：
　　需要建立的部门大致包括：门厅部门，设计部门，售后部门，财务部门，物流部门，业务部门（家装部门，工装部门，小区部门），企划部门，仓库部门，管理部门。要做好经营，依靠的不是个人而是团队；一个有战斗力的团队才是经营的根本保障。

　　二、门市定价：
　　定价包括利润产品的定价（装饰公司，包工头配合）；各种风格（中式，欧式，现代）定价；促销产品的定价。
　　瓷砖与其他的消费品不一样，可能5~8年不再重复消费，消费者进店，定价是成交的一个重要环节；同时，定价是家装渠道不可缺少的一面；
　　统一的定价方便店员根据消费者的消费能力去介绍产品，也方便快速成单。

　　三、驻店设计师：
　　以前我们卖砖，卖的是产品；现在，我们不仅要卖产品，还要卖服务。驻店设计师就是我们在服务方面的体现。
　　好的设计师有几个作用：1、将我们鹰牌瓷砖的装饰效果更好地展示给消费者，而好的展示效果能使客户带客户，带来客户的重复消费，增加同小区客户对鹰牌瓷砖的好感，增加销量，增加市场占有率。2、能体现我们的服务与中小型销售瓷砖商家的差别。3、设计图纸能够更加准确的计算客户用砖数量，因为送货的运费由我们商家承担。4、能增加门店销售成交率。因为通过设计师设计，能够在客户没有铺贴前就能够看到使用以后的效果，根据客户的意见，进行修改。5、售后人员能够按图纸与施工人员有效沟通，便于施工带来直观的效果。
　　
    四、营业员的操作能力：
　　营业员的操作能力直接关系到销量的多少。一名优秀的营业员，必须具备以下的能力：能够利用销售技巧掌握消费者的消费能力。比如说我只带了1000元，你却给我推销3000元的衣服，那无论打多少折我都不会买的，因为这超出了我的消费能力。往往很多的营业员，在没有了解客户的消费能力之前，就对这边的产品进行报价，很多的单子在谈到最后，整个预算出来的时候，客户说，我回家再和我老婆商量一下。如果这个预算超出了他的承受能力的100%的时候，他下次永远不会再进你的店。充分了解鹰牌瓷砖各种装修风格的瓷砖搭配。（每种风格必须具备两种以上的搭配方案，价格区位必须有两种以上的方案）如果说你能够懂得客户的装修风格，根据客户的装修风格来搭配的话，首先就能让客户感受到一点：你是专家，你懂。那客户在什么时候才能信你呢？当你的装修知识面大于他好多倍的时候，他相信你。当他相信你的时候，你的销售就会顺利很多；充分了解瓷砖的生产工艺和适用的场所；熟练掌握跟单程序，和公司ERP操作流程；熟悉如何看图，并在最快的时间做出客户预算单（电脑）；在门厅团队根据自己的能力，由店长分配一个流程工作；充分了解装饰公司；具有团队操作精神和良好的工作心态。在我看来，营业员最基本的素质不是对产品的了解，而是你的工作心态。实际上每个营业员能力都很强，但是如果抱着“今天我来了，上班没迟到，下班没早走，我就很对得起老板了”这样的心态的话，个人的成长也会很有限。在具备良好的工作心态的同时，一名优秀的营业员应该具备良好的学习态度。社会的进步那么快，就像我们瓷砖一样，产品变化很多，装饰风格越来越多样化，营销手段不断更新，如果不能很好地学习的话，这样的营业员也会很容易地被淘汰。
　　

    五、售后服务：
　　售后是很重要的一个环节，也许工作繁琐，但却是必不可少的。
　　做好售后服务工作能有以下几点好处：1、能够按照设计师设计的图纸准确施工；2、能及早发现问题，施工中途解决问题，把问题控制在萌芽之中，减少损失。3、让瓷砖得到有效的使用。4、与铺贴师傅增加交流，减少问题的出现。5、能防止设计与现场不吻合状况，及时调整，体现整体效果。6、能在服务中发现客户，增加门店客流，增加销量。7、能及早发现多退少补，不影响施工进度。8、广告传媒效应（售后服务车）。9、体现公司形象，体现公司服务。
　　
    六、企划部：
　　企划部需要做的重要事项有：1、大型节日的促销方案：在我们鹰牌大家都知道，每年都会做很多促销，五一、十一、元旦、还有315、818、还有店庆等等，这么多的活动，前期工作是很重要的。做好策划，能最大化地借节日促销的东风取得最大的经济效益。2、品牌形象的宣传。3、小区的品牌宣传，小区的团购方案。4、店面的品牌文化：店面的品牌文化很重要。如果说店面没有品牌文化，会显得我们的产品很单调。我们要做到让客户相信，我们的每一款砖都有自己的故事。当文化与产品结合起来，会让我们的店面显得更加有内涵，也更加容易让客户记住这款产品。周六日的小型促销活动；我觉得每一个周末都要有促销活动，而且促销活动的商品应该是我们最畅销的。因为如果你挂出来的产品是不好卖的，即使你价格再低，客户也不会要。5、联盟品牌的促销活动；6、与大型装饰公司的促销活动；7、店员礼仪培训；8、导购知识培训。
　　
    七、家装部：
　　销售与家装公司是分不开的，可以说，家装公司=销量公司。家装部是一个很重要的部门，需要做的工作也很多，大致包括：衔接本地区的大小型装饰公司和包工头；和门厅配合，订立装饰公司双包使用品种；配合装饰公司互利促销活动，以及小区品牌展示；新型高档小区装饰公司样板房的配合；组织设计师开新品发布会。
　　
    八、工装部：
　　工装也是经营瓷砖的一个重要方面，这方面大家都了解。
　　另外，我们要看到并抓住客户进店的八个点：门市散客（通过品牌宣传带来的客户）；家装公司，包工头的强势合作，提供的客户号码或者设计师，包工头等带进的客户；大型活动，团购（强势宣传促销力度带来的客户）；小区电话号码联系的客户；不同行业提供的准备装修客户；以购买客户带来的客户，客户的重复消费；不同行业的商家带来的客户；社会知名人士带来的客户。
　　
    总而言之，要做好陶瓷销售，我们首先要有一个地理位置，装修豪华的、大的、好的店面，然后我们要有一个完整的销售团队，和合理销售的定价。
　　
   我们的优势在于，我们有：专业的驻店设计师，带给每个客户完美的设计效果；专业的门店销售人员，让客户买了我们产品还要感谢我们；专业的售后服务，保证客户的施工效果；专业的企划人员，强势的宣传品牌，强势的活动策略；专业的家装部门，为我们门店带来源源不断的客户。
　　
    同时，只要我们做好客户进店的八个要点，我们没有理由做不好。
　　
    当然，要想经营好，每个商家都有不同竞争市场的方式，让我们在学习中成长。