鹰牌陶瓷 | 《鹰视界》（原《鹰之声》第117期）
店面开业后如何提升业绩
前言
今天的陶瓷行业，竞争激烈程度已经直逼家电行业，店面对业绩的作用越来越大，经销商对店面零售不重视的时代也一去不返，因此对终端专卖店的店面效果和单店盈利能力也都有了新的要求。
2014年，鹰牌集团旗下的华鹏陶瓷启动“百花绽放”工程，华鹏HOPO精英生活馆在全国遍地开花，鹰牌陶瓷专卖店也在全国各地火热开业。开业不是目的，赢利才是目的，对开业后如何帮助专卖店提高业绩，销售精英们在HOPO华鹏陶瓷销售演讲PK赛上，提出了自己的观点：
2014年，鹰牌集团旗下的华鹏陶瓷启动“百花绽放”工程，华鹏HOPO精英生活馆在全国遍地开花，鹰牌陶瓷专卖店也在全国各地火热开业。开业不是目的，赢利才是目的，对开业后如何帮助专卖店提高业绩，销售精英们在HOPO华鹏陶瓷销售演讲PK赛上，提出了自己的观点：
各方观点：
刘鹏：
新店开业后，如何让客户盈利？我觉得首先应该把自己当成经营者，问一下自己：如果该区域门店给你，该怎样经营？
要找到答案，就必须去做市场调研。首先，作为业务人员，我们必须要有真本事，让经销商信服你，与对市场进行调研是必须的；其次，要帮助经销商盈利，做市场调研也是必须的。
一切动力皆来源于市场，只有清楚当地市场，知己知彼才能百战百胜。因此做好市场调查非常重要，市场调查的内容包括专卖店位置的选择、家装公司、楼盘资源、竞争对手情况、家装公司情况。店面位置选址、市场开拓、人才培育等哪一步都需考虑到位，都需提前做好准备。
第二步是做营销计划，它详细说明了预期的经济效益，有关部门和管理者就可以预计未来的发展状况，既可以减少经营的盲目性，又可以使企业有一个明确的发展目标，便于企业采取相应的措施，力争达到预期目标。计划包括基本任务和目标计划、四年内的发展规划、人员组织管理架构图。产品、价格、渠道、终端、促销、服务、培训都必须规划具体。
为了让客户盈利，还要帮助客户进行团队建设。在团队建设中，激励机制扮演着重要的角色。必须制定人员编制，把销售任务进行详细分解，落实到每一个人。把考核目标任务分解，使每个人的薪酬与业绩挂钩，激励员工认真工作。设立超额任务奖，对出色完成任务的进行奖励。
要盈利，开拓高质量的销售渠道也是必须的。因为营销的成功，关键要素之一就取决于渠道的数量和质量，既有数量又有质量、宽敞畅通的渠道，是确保产品迅速转移到终端消费者的根本保证，只有高质量的渠道才能实现企业良性运转，市场份额越做越大。因此必须开拓各种高质量的销售渠道。
促销活动不仅能带来销售额的提升，还能扩大品牌知名度。每一次促销活动都要有前期的充分准备，制定良好的方案，有效执行活动方案，做完一次促销活动后还要对促销活动的效果进行评估，总结经验和不足。
刘振宇：
开业后如何帮助客户提高业绩？我以杭州华鹏陶瓷专卖店为例来讲讲。
我觉得店面开业后要从三个方面着手帮助专卖店提升业绩：一，提升店面形象及运营；二，积极开展店外营销；三，公司大力支持。
首先是提升店面形象及运营。整洁干净的店面形象，可以给顾客良好的第一印象。播放舒缓的音乐，物品的巧妙摆设，与店面的风格相符合植物的摆放都可以提升店面形象，给客户留下良好的印象。清新的空气，营造休闲放松的气氛，科学合理的产品陈列更是能给店面锦上添花。在运营方面，要提升人员整体销售素质及积极性。对店面导购人员要进行系统的仪容仪表、服装、接待礼仪、言谈举止、企业文化、产品知识、技能以及信心等方面的培训。导购要向客户传达正确的信息，耐心听取客户的需求，培养良好表达能力、应变能力和团队的精神。做好店内蓄客也很重要。
第二是店外营销。如果营销没有做好，光靠店面零售，没有客户，守株待兔只有死路一条。营销应该多样化，只有结合实际经销商的情况来进行多样化营销，充分利用好当地的资源，才能提升业绩。经常遇到的问题是资金有限和人员有限，因此要合理的去分配资金和人员。那么怎么做好店外销售呢？一是分销渠道开拓， 实现公司针对核心客户的分销理念（1+N），例如我们的分销有200方的建德店、280方的临平店。二是传统的营销包括做小区推广，扫楼。三是电话销售（记录好每一个上门的客户进行一个跟踪和回访）。四是电商，准备启动微店营销，制作杭州店面自己的二维码。五是必要的广告以及自我创新物料，包括积极参加活动或者组织活动，联盟活动，促销活动。六是工程渠道，这是杭州专卖店的主体强项，我们更应该运用好。
第三是公司的大力支持。只有抓住了实际性经销商的内在需求，围绕需求作文章，厂商才能真正一心，才能步调一致，才能共同达到双赢的局面。
郭万阳：
开业后如何帮助客户盈利？
我认为，经销商与厂家达成合作的核心，就是赚钱。如何在开业后快速帮助经销商盈利，是业务经理们在完成客户新店面的装修后的当务之急。盈利可以起到增强信心和资金回笼的作用。
那么如何盈利呢？盈利的最基本条件就是卖货，怎么盈利换句话说就是怎么卖货。我以昆明为例，阐述我对开业后如何实现盈利的想法。昆明客户鄢总之前是做工程的，有较强的社会关系，有一定的实力，但团队和品牌操作经验需要加强。结合以上几点，在昆明开业以后，我将会让经销商把工作重心放在组建团队、渠道建设和终端活动等方面。
一、组建团队。没有团队，零售、家装、设计师、小区、分销等渠道全是零。组建团队有两方面，一是培训，对员工进行了企业文化、产品、知识、销售礼仪等全方面的培训。二是组建好设计师渠道、小区推广、终端活动、分销、工程渠道的相关团队。
二、加强渠道建设。先对渠道作分析，家装、设计师渠道前期投入大，时间较长，但客源稳定。小区推广针对性强，投入较小，可控制。回报大。在设计师渠道的开拓方面可从以下几个方面着手：一是勤于拜访设计师，加强日常沟通交流；二是举办针对设计师沙龙、派对、化妆舞会、酒会等的轻松活动；三是举办新品鉴赏会，以推广新品为目的；四是邀请设计师到厂家参观，以增强设计师对品牌的信心；五是定期寄最新的产品资料。
以前的购物方式是：逛建材市场——选择产品——选择品牌——成交——设计——确认图纸——产品生产——安装。现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场里购买建材，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元化、客源分流是不可逆转的事实。这也是我们在渠道建设上需要注意调整的。
在小区推广渠道上，小区推广针对性强，投入较小，可控制，回报大。有几个关键大纲，和大家分享：
1、建立专职小区推广队伍；
2、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图；
3、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；
4、争取低成本进驻；
5、进驻前的准备（包括物料、产品等）；
6、正式进驻及接待与介绍产品；
7、扫楼；
8、参观预约登记、确认；
9、展厅接待；
10、举行团购；
11、小区回访、口碑宣传。
2、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图；
3、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；
4、争取低成本进驻；
5、进驻前的准备（包括物料、产品等）；
6、正式进驻及接待与介绍产品；
7、扫楼；
8、参观预约登记、确认；
9、展厅接待；
10、举行团购；
11、小区回访、口碑宣传。
三、终端活动。各种终端活动在提升业绩中的作用不可小觑，对品牌提升，店面零售有较大的帮助。。业务员要配合市场部做好开业方案策划，认真落实细节，把品牌推广纳入到活动的前期、中期和后期。帮助经销商做团队的组织动员工作，提高团队的士气，凝聚力，为开业活动的成功举办做前期准备；在活动当天，跟策划专员保持配合，把控全局，创造最好的店面氛围；活动结束后，及时组织经销商以及团队进行总结，对积极的方面及时做肯定并给以奖励，不足之处加以分析改正。
通过组建团队，渠道建设和终端活动，店面将具备盈利能力。
