2014年11月17日—20日,迪拜五大行业展(简称BIG 5)在迪拜世界贸易中心举行。作为中东市场的中心,迪拜市场可以辐射非洲,甚至欧洲,依靠其优越的地理位置,完善的运输、服务和优惠的关税政策,迪拜市场一直是众多行业争相抢占的重点市场。随着越来越多的跨国公司进驻阿联酋,当地的商业写字楼和酒店也不断增多,外加上迪拜成功申办2020年世博会,对建材的需求量日趋扩大,各大企业希望借此机会向世界展示各自的优势产品,并希望借此斩获更多订单。
官方数据显示,今年BIG 5有来自60多个国家超过2700家企业参展,中国展商有594家,中国企业总展馆面积达到7000平米,其中建瓷砖和石材类参展商136家。整体感觉,中国连续参展企业越来越少,很多企业都是抛头露面一次就销声匿迹了。目前陶瓷产业不景气,客户下单都比较谨慎,展会上直接下单情况少之又少。
展会之余,走访当地的多家公司。其中第一站走访了主营工程项目公司THE MIDDLE EAST DEVELOPMENT LLC,该公司多用石材产品,走高档路线,陶瓷产品主要采用自然和凹凸面,主要从西班牙和意大利进口产品,中国产品也有项目使用,但由于工程项目特殊情况,收款一般较慢,如果少量的订单或者小工程项目,该公司多是直接从当地采购。据了解当地中国产品价格不高,平均也就是7美金左右,较大的公司可以授信结算。当地市场很多产品价格较低,有可能是合格品为主,后面到沙迦市场走访期间也有一些印证,而那些公司多是贸易性质,或许有比较小面积展厅,但一般无仓库,多是炒货性质,造成现在中东市场部分市场劣币驱逐良币,客户多关注价格的现象。
之后又拜访了两家当地经销商公司,两家经销商规模都很大,在显要地理位置都有自己的展厅,面积都较大。两家公司零售、工程都做。近年来销售业绩稳步增长。他们的展厅主要展示意大利和西班牙等国进口的高档产品,是一些欧洲大品牌的阿联酋代理商,另外也有搭配石材产品配套,走高端客户路线,销售单价较高,但很少展示中国产品。从交流中了解到,原因是中国产品形象一般,产品差异化低,价格竞争太激烈,卖不上价格,零售没有优势,如果和欧洲砖一起展示,反而拉低其代理品牌形象,影响高档产品的销售价格。所以对中国产品,他们只有遇到工程项目时,才会直接拿板给客户看。两家公司对我们的全抛釉产品都比较感兴趣,并有意向进行推广,展会结束后已经将展出样板留给几家公司,在他们展厅进行展示。
为了更多地了解当地市场和中国经销商在当地的情况,也进一步验证一些客户的说法,接下来又到沙迦建材市场转了一圈。沙迦建材市场商家比较集中,店铺林立,而且有较多中国人经营的店铺,但整体感觉较为凌乱,档次不高,而且很多店铺都没有自己的仓库,主要从中国一些大型经销商仓库拿货,主要有GM、GMI和南海轻出等公司。这些公司主要从中国清理合格品和一些库存积压品,价格竞争激烈,平均在30—40迪拉姆每平方,已经形成恶性竞争,很多炒货公司租个门面,从比较大的公司拿一些样板展示出去,每平方米只加0.5至1迪拉姆而已,造成很多客户采购时第一关注点就是价格,对产品质量都没有了太高要求。据了解,由于迪拜市场近一波的建筑高潮来临,目前当地市场各项租金费用都在快速增长,价格恶性竞争难度也会增大。
从拜访的几家公司来看,比较看好有展厅和仓库的两家当地公司,规模和档次都较高,且有和我们公司合作的意向,展会提供的样品,两家公司都会在展厅展示,但就大力推广我司产品方面还有一定难度,只能先拿我司产品展示一下看市场反映,然后再做出进一步行动以及探讨接下来的合作模式。(国际营销中心 罗满顺)