销售秘诀：只要辛苦下到了，一定会有收获。“多跑、多说”是关键。

    华鹏营销中心2011年4月的销售冠军，是山西省级经理恩和，在4月，他完成了223%的业绩，成功开拓了太原市场，成绩喜人。25岁的恩和，来自于内蒙古自治区，有着蒙古族特有的粗犷和乐观。在接受采访的过程中，他一直保持着阳光的微笑，显得自信而乐天。这种天生的外向，足以感染任何人。恩和从2008年起从事陶瓷行业，至今已摸打爬滚了多个企业，虽然他到华鹏仅一个多月的时间，却出色地完成了任务，拿下了太原市场，赢得了公司的肯定。“新到一个企业，开始的时候会很辛苦，在跑市场的过程中经常遇到尴尬的事，但要胆大心细脸皮厚，多跑多说。”

做好前期工作，成果水到渠成

    恩和认为，只要辛苦下到了，就一定会有收获。作为一个销售人员，他努力的方向是市场，“前期工作很辛苦，但只要认真去做，多下功夫，后面的成果也就水到渠成。”他这样说。山西有11个地级市和太原这个省会城市，11个地级市的重点区域是运城、长治、太原、临汾、大同这几个地方，而太原也是重点中的重点。通过和客户深入交流，介绍公司的品牌，他与太原客户“一拍即合”。他认为，晋商很有名气，很有实力，只要对方想做陶瓷或想换个品牌，对市场有一定的意向，业务员就有机会。太原的代理就是一个非常有想法和实力的晋商。为了开拓太原市场，他在客户方面下了很多功夫，在太原呆了五六天，从选址、布局、到装修等与客户进行了深入的交谈。“只要辛苦下到了，就一定会有收获”，恩和这样认为。

市场开发：多跑多说

    恩和说，“每个人都有自己的优点，我是一个粗犷的人，喜欢做市场开发，喜欢和客户进行互动，而不擅长“开单”等细节和琐碎的工作，这是性格决定的。在市场开发方面，多跑、多说（和客户沟通）很重要，见到老板是关键。”在开发市场的过程中，恩和会遇到许多困难和尴尬，但乐观的他从不气馁。对于开发陌生市场，他有自己的一些感受。
  
    1、找到市场。首先要找到一个城市的市场，知道它的建材市场在哪里，哪些市场最重要。他的方法是多和出租司机聊天，“多找几个司机聊天，这些信息就能得到”。

    2、去市场踩点。看每个市场是属于高端、中端还是低端的，是新市场还是旧市场，人气旺还是不旺。店里经营的品牌是什么，是做批发还是做渠道的，生意怎么样。他认为，华鹏的定位较为高端，因此发掘其适合的生存环境很重点，一些低端的建材市场是无法支撑华鹏这样的品牌的。在踩点的过程中，尽量多和别人聊天，了解情况，现在业务员往往比店里的顾客还多，见老板的机会很小，需要讲运气。因此他也会和店员聊，和其他品牌的代理商聊，了解各种情况。在踩点的过程中，会发现老板是否有兴趣，对于有实力的老板要多留意，建立档案库。如果见不到老板，最好留下老板的电话。有些老板不愿意留电话，一般是强势品牌，忠诚度较高。

    3、经常联系。逢年过节要做拜访，包括见面拜访和电话拜访。

    4、多跑多说，与其他人进行信息交换。从跑和聊的过程中，能了解到最前端的信息，当地的市场如何，销售怎么样，他也可以向对方分享自己了解到的各个厂家的情况，与对方交朋友。

    恩和认为，多跑多说很重要，和老板见了面，不一定要聊陶瓷，可以聊风俗习惯、饮食，天南地北地聊，赢得对方的好感。另外，自信很重要，与客户交谈时，要认可自己的砖，要非常有自信，把自己公司的砖看作是全佛山最好的，以自信来感染客户。

    恩和认为，华鹏营销中心的领导有魄力，以前有过多年的合作，配合方面很顺畅、很舒服。在鹰牌集团这样一个有37年历史的大企业工作，感觉很自豪。做高端品牌，对自己也会有提升。他将加倍努力，把工作做得更好。(文/游慧怡)